Di balik setiap produk yang tersedia di warung-warung kecil dan toko kelontong, ada peran penting dari tenaga penjual yang bergerak memastikan barang benar-benar sampai dan tersedia di rak penjualan. Sales motoris adalah salah satu pihak yang memegang peranan tersebut. Mereka bekerja langsung di lapangan untuk mengunjungi outlet dan mengambil pesanan. Aktivitas ini menjadi bagian penting dalam distribusi, terutama untuk produk FMCG yang perputarannya cepat. Tanpa peran mereka, outlet kecil akan kesulitan mendapatkan pasokan secara rutin.
Yuk, kita bahas selengkapnya mengenai tenaga penjual lapangan dan perannya dalam distribusi produk!
Baca Juga: Distribusi Logistik: Pengertian, Jenis, dan Prosesnya
Pengertian Sales Motoris dalam Operasional Distribusi
Sales motoris adalah tenaga penjualan lapangan yang menggunakan motor untuk mengunjungi mendistribusikan dan menjual produk langsung ke toko-toko kecil, warung, atau kios. Fokus utamanya adalah mengambil order, memastikan ketersediaan barang, dan menjaga hubungan dengan pemilik toko. Mereka membawa produk dalam jumlah terbatas menggunakan saddle bag (tas samping motor) atau boks di belakang motor.
Ciri khas dari sales motoris adalah mobilitasnya yang tinggi. Dengan motor, mereka bisa menjangkau gang-gang sempit dan daerah terpencil yang tidak bisa diakses kendaraan besar. Aktivitasnya juga sudah diatur dalam rute harian. Model ini banyak digunakan dalam distribusi produk kebutuhan sehari-hari. Mereka berperan sebagai “ujung tombak” distribusi produk ke saluran akhir (end-channel).
Peran Sales Motoris dalam Distribusi FMCG
Dalam distribusi FMCG, sales motoris berperan sebagai penghubung antara distributor dan outlet. Mereka memastikan produk tersedia di titik penjualan seperti warung atau toko kelontong. Tanpa kunjungan rutin, stok di outlet bisa habis tanpa segera terisi kembali. Selain itu, mereka juga membantu memperkenalkan produk baru ke toko. Peran ini membuat distribusi menjadi lebih aktif, bukan sekadar menunggu pesanan masuk. Dengan begitu, produk tetap tersedia di semua saluran distribusi, tidak hanya di toko-toko besar.
Baca Juga: Pengertian Kurir dan Tugasnya dalam Pengiriman
Tugas dan Tanggung Jawab Sales Motoris di Lapangan
Seorang sales motoris memiliki beberapa tanggung jawab utama di lapangan, di antaranya:
Kunjungan Outlet Harian
Mereka melakukan kunjungan ke sejumlah outlet setiap hari sesuai rute yang sudah ditentukan. Tujuannya untuk mengecek stok, melihat kondisi penjualan, dan menjaga hubungan dengan pemilik toko. Jumlah kunjungan biasanya sudah ditargetkan per harinya. Semakin banyak outlet yang dikunjungi, makin besar peluang untuk mendapatkan order. Aktivitas ini menjadi dasar dari seluruh pekerjaan mereka.
Pengambilan Order (Taking Order)
Saat berada di outlet, sales motoris akan menawarkan produk dan mencatat pesanan dari pemilik toko. Proses ini disebut taking order. Order yang diambil akan diteruskan ke tim distribusi atau gudang untuk diproses. Ketelitian sangat penting agar jumlah dan jenis produk yang tercatat sesuai dengan pesanan outlet. Kesalahan seperti salah input jumlah atau kode produk bisa membuat barang yang dikirim kurang, kelebihan, atau bahkan berbeda dari yang dipesan.
Penanganan Retur di Outlet
Tidak semua barang yang selalu habis terjual. Ada kemungkinan produk rusak, mendekati kedaluwarsa, atau tidak laku. Tenaga penjual lapangan akan membantu mengidentifikasi kondisi tersebut saat kunjungan. Mereka akan mencatat barang yang perlu ditarik kembali sebagai retur. Proses ini membantu menjaga kualitas produk yang beredar di pasar.
Pembuatan Laporan Kunjungan
Setiap aktivitas di lapangan perlu dicatat. Sales motoris membuat laporan kunjungan yang berisi jumlah outlet yang dikunjungi, order yang didapat, dan kondisi di lapangan. Data ini digunakan untuk evaluasi performa dan perencanaan distribusi. Laporan biasanya disusun harian melalui sistem atau aplikasi. Akurasi data sangat penting untuk pengambilan keputusan, seperti menentukan jumlah pengiriman, menyusun rute kunjungan, dan melihat produk mana yang paling banyak terjual.
Baca Juga: Jenis Saluran Distribusi dan Fungsinya dalam Bisnis
Perbedaan Sales Motoris, Canvassing, dan Sales Representatif
Meskipun sama-sama bertugas menjual produk, ketiganya punya fokus yang berbeda:
| Aspek | Sales Motoris | Sales Canvassing (Kanvas) | Sales Representatif (TO) |
| Kendaraan | Motor (membawa stok terbatas) | Mobil/truk (membawa stok banyak) | Motor/mobil (tanpa stok) |
| Transaksi | Langsung di tempat | Langsung di tempat | Dicatat, dikirim kemudian |
| Target Outlet | Toko kecil, warung, retail kecil | Warung, kios, toko kecil | Toko besar, distributor |
| Fokus | Distribusi retail cepat | Penjualan tunai | Pemesanan jangka panjang |
| Stok | Terbatas | Banyak | Tidak membawa stok |
Sales motoris unggul dari segi mobilitasnya yang tinggi dan jangkauan luas ke area padat. Sementara itu, canvasser lebih cocok untuk menghabiskan stok dalam jumlah besar. Berbeda lagi dengan sales representatif (TO) yang fokus pada pemesanan dan relasi dengan toko besar.
Baca Juga: Strategi Canvassing untuk Memperluas Jangkauan Distribusi
KPI Sales Motoris yang Perlu Diperhatikan
Performa tenaga penjualan motoris biasanya diukur dengan beberapa indikator. KPI berikut ini membantu bisnis melihat efektivitas aktivitas di lapangan:
Jumlah Kunjungan Per Hari
Jumlah outlet yang dikunjungi menjadi indikator dasar KPI mereka. Semakin banyak kunjungan, makin besar peluang untuk mendapatkan order. Namun, jumlah saja tidak cukup jika tidak menghasilkan penjualan. Oleh karena itu, indikator ini biasanya dikombinasikan dengan KPI lain. Kunjungan tetap perlu dilakukan secara terarah, misalnya dengan memprioritaskan outlet yang memiliki potensi order tinggi atau berdasarkan data penjualan selanjutnya.
Strike Rate
Strike rate mengukur seberapa banyak kunjungan yang menghasilkan order. Sebagai contoh, dari 20 kunjungan, berapa toko yang melakukan pembelian. Angka ini menunjukkan efektivitas interaksi di lapangan. Jika strike rate rendah, pendekatan penjualan perlu dievaluasi. KPI ini membantu melihat kunjungan secara kualitatif, bukan berdasarkan jumlahnya saja.
Volume Penjualan
Volume penjualan menunjukkan total barang yang berhasil dijual dalam periode tertentu. KPI ini berkaitan langsung dengan target bisnis. Semakin tinggi volume, makin besar kontribusi sales motoris terhadap distribusi. Namun, volume penjualan juga perlu diseimbangkan dengan kualitas penjualan. Penjualan yang terlalu dipaksakan, seperti mendorong outlet membeli barang melebihi kebutuhan atau tanpa melihat stok yang masih ada bisa berujung pada penumpukan barang dan berakhir retur.
Dalam rantai distribusi, sales motoris adalah pihak yang memastikan barang benar-benar sampai ke outlet dan tersedia untuk dijual. Aktivitasnya mencakup kunjungan, pengambilan order, hingga pemantauan kondisi di lapangan. Peran ini membuat distribusi menjadi lebih aktif dan terkontrol. Ketika dijalankan dengan baik, keberadaan mereka membantu menjaga ketersediaan produk dan mendorong penjualan secara konsisten.
Agar pengelolaan pengiriman lebih terstruktur dan mudah dipantau, perusahaan dapat memanfaatkan solusi logistik yang terintegrasi. Forwarder.ai membantu bisnis mengelola pengiriman secara efisien dalam satu platform, mulai dari perencanaan hingga tracking kargo secara real-time.
Cek layanan Forwarder.ai untuk berbagai pilihan pengiriman terbaik, cek rute, hingga cek biaya kirim sesuai kebutuhan bisnis Anda!
Kirim Barang Tanpa Ribet. Semua Bisa dari Satu Platform!
Nikmati voucher hingga 200K untuk pengiriman pertamamu. Langsung berlaku dan otomatis terpotong saat checkout.
