Produk FMCG perlu tersedia di banyak outlet agar mudah ditemukan konsumen. Ketika jangkauan pasar meluas, perusahaan juga harus menangani lebih banyak pesanan, penempatan stok, dan pengiriman ke berbagai wilayah. Tanpa perencanaan yang tepat, produk dapat menumpuk di satu outlet sementara toko lain justru mengalami kekurangan stok.
Strategi route to market membantu perusahaan menentukan bagaimana produk disalurkan berdasarkan kebutuhan outlet, karakter wilayah, saluran penjualan, dan kemampuan distribusi. Strategi ini menjadi bagian penting dalam distribusi logistik karena keputusan tidak berhenti pada siapa yang menjual produk, tetapi juga bagaimana stok dan pengiriman diatur sampai ke outlet.
Data pesanan dan penjualan menjadi salah satu fondasi penting untuk menyusun strategi tersebut. Perusahaan dapat melihat outlet yang rutin membeli, SKU dengan permintaan tinggi, hingga wilayah yang mulai membutuhkan titik persediaan lebih dekat.
Yuk, kita bahas selengkapnya mengenai strategi route to market dalam artikel berikut!
Pengertian Route to Market (RTM)
Route to market adalah strategi untuk menentukan jalur produk dari perusahaan hingga tersedia di tempat konsumen melakukan pembelian. Jalurnya dapat melibatkan distributor, subdistributor, grosir, pengecer, atau mitra lain sesuai model bisnis dan karakter pasar.
RTM juga mencakup keputusan mengenai outlet yang dilayani, wilayah prioritas, lokasi persediaan, frekuensi pengiriman, hingga pola pasokan untuk masing-masing area.
Sebagai contoh, produsen makanan dapat menyalurkan produknya melalui distributor dan grosir sebelum barang sampai ke warung. Produsen lain dapat menggunakan jalur lebih pendek dengan memasok langsung ke jaringan toko tertentu. Satu perusahaan pun dapat menggunakan beberapa jalur distribusi sekaligus untuk melayani tipe outlet dan wilayah yang berbeda.
Jadi, penyusunan strategi RTM tidak hanya menjawab pertanyaan “melalui siapa produk dijual?”, tetapi juga “outlet mana yang perlu dilayani, berapa stok yang dibutuhkan, dari titik mana stok dikirim, dan seberapa sering pengiriman dilakukan?”.
Baca juga: Warehouse Management System (WMS): Pengertian, Cara Kerja, dan Manfaatnya
Data Pesanan dan Penjualan Outlet Apa yang Dibutuhkan?
Penyusunan route to market perlu mempertimbangkan riwayat transaksi outlet untuk melihat pola permintaan di setiap wilayah. Jumlah barang yang dikirim kepada distributor belum tentu menggambarkan kebutuhan produk di masing-masing toko.
Data di level outlet memberikan gambaran yang lebih rinci mengenai SKU yang bergerak, volume pembelian, frekuensi pemesanan, hingga lokasi yang membutuhkan pasokan lebih sering.
Perusahaan tidak harus mengumpulkan seluruh data sekaligus. Mulailah dari informasi yang memang berkaitan langsung dengan keputusan distribusi.
Jumlah Pesanan, Produk Paling Laku, Frekuensi Pembelian, dan Lokasi Outlet
Beberapa informasi utama yang dapat digunakan untuk memahami kebutuhan setiap toko antara lain:
- Jumlah pesanan menunjukkan volume produk yang dibeli outlet dalam periode tertentu.
- Produk paling laku membantu perusahaan melihat SKU dengan permintaan tinggi pada setiap outlet atau wilayah.
- Frekuensi pembelian menunjukkan seberapa sering outlet melakukan pemesanan ulang.
- Lokasi outlet membantu perusahaan mengelompokkan toko berdasarkan wilayah, jarak, dan akses dari titik distribusi.
Data tersebut sebaiknya tidak dilihat secara terpisah. Outlet dengan volume besar tetapi hanya memesan sebulan sekali dapat membutuhkan pola distribusi yang berbeda dari toko dengan volume lebih kecil tetapi melakukan pemesanan beberapa kali dalam seminggu.
Bedakan Primary Sales, Secondary Sales, dan Retail Sell-Out
Perusahaan juga perlu memahami pada tahap mana transaksi terjadi. Produk yang sudah dijual kepada distributor belum tentu sudah diteruskan ke outlet atau dibeli konsumen akhir.
| Jenis Data | Alur Penjualan | Yang Dapat Dilihat |
|---|---|---|
| Primary sales | Produsen → distributor | Barang yang masuk ke jaringan distributor |
| Secondary sales | Distributor → outlet | Barang yang disalurkan ke toko |
| Retail sell-out | Outlet → konsumen | Barang yang benar-benar terjual ke konsumen |
Misalnya, produsen menjual 1.000 karton kepada distributor. Distributor baru menyalurkan 700 karton ke outlet, sedangkan konsumen baru membeli 500 karton dari toko. Angka 1.000 karton menunjukkan produk sudah masuk ke jaringan distribusi, tetapi tidak berarti seluruh stok sudah terserap pasar.
Karena itu, perusahaan juga perlu melihat persediaan yang masih berada di distributor dan outlet sebelum menentukan pasokan berikutnya.
Menentukan Outlet dan Wilayah Prioritas
Jumlah outlet tidak cukup digunakan sebagai ukuran keberhasilan distribusi. Perusahaan juga perlu mengetahui toko mana yang aktif melakukan pemesanan, berapa volumenya, dan bagaimana perkembangannya dari waktu ke waktu.
Membedakan Outlet Rutin dan Outlet yang Jarang Memesan
Outlet dapat dikelompokkan berdasarkan pola pembeliannya untuk membantu menentukan prioritas pelayanan.
| Kelompok Outlet | Pola Pembelian | Kebutuhan Distribusi |
|---|---|---|
| Rutin | Pesanan berulang dan relatif stabil | Pasokan dapat dijadwalkan secara berkala |
| Tidak teratur | Frekuensi atau volume berubah-ubah | Kebutuhan diperiksa sebelum menentukan pengiriman |
| Jarang memesan ulang | Transaksi sangat jarang atau berhenti | Penyebab penurunan pesanan perlu ditelusuri |
Volume tetap perlu diperhitungkan. Outlet yang memesan dalam jumlah besar setiap bulan dapat membutuhkan jadwal berbeda dari toko dengan pesanan kecil tetapi frekuensi tinggi.
Mengidentifikasi Wilayah Potensial yang Belum Terjangkau
Data lokasi dan transaksi dapat digunakan untuk menemukan wilayah yang mulai memiliki potensi permintaan. Perusahaan dapat membandingkan jumlah outlet potensial, volume permintaan, jarak dari gudang, dan kemampuan pengiriman sebelum memperluas jaringan.
Persebaran toko juga penting. Jika banyak outlet berada dalam satu area tetapi cukup jauh dari gudang utama, perusahaan dapat mengevaluasi apakah pengiriman langsung masih efisien atau mulai membutuhkan titik persediaan yang lebih dekat.
Menentukan Jumlah Stok dan Jadwal Pasokan Ulang
Jumlah persediaan perlu mengikuti kebutuhan outlet agar produk tetap tersedia tanpa menimbulkan overstock. Outlet dengan penjualan tinggi dapat membutuhkan stok lebih besar, frekuensi pasokan lebih sering, atau kombinasi keduanya.
Pemantauan inventory control membantu perusahaan membandingkan stok aktual dengan pergerakan barang sehingga keputusan pasokan tidak hanya berdasarkan angka penjualan historis.
Beberapa langkah yang dapat digunakan sebagai dasar antara lain:
- Hitung rata-rata penjualan berdasarkan riwayat transaksi setiap SKU dan outlet.
- Tentukan periode kebutuhan stok sampai pasokan berikutnya diperkirakan tiba.
- Periksa stok yang masih tersedia di outlet atau titik distribusi sebelum mengirim barang baru.
- Tambahkan stok pengaman bila diperlukan untuk mengantisipasi perubahan permintaan atau risiko keterlambatan.
- Tentukan waktu pengisian ulang sebelum stok turun ke tingkat yang berisiko menyebabkan kehabisan barang.
Setiap produk dapat membutuhkan pendekatan berbeda. Produk dengan masa simpan pendek, misalnya, membutuhkan pengaturan stok lebih ketat dibandingkan barang dengan masa simpan panjang. Jadwal pasokan sebaiknya mengikuti karakter produk dan kebutuhan outlet, bukan menggunakan satu pola untuk seluruh jaringan.
Baca juga: Reorder Point & Cara Hitungnya untuk Hindari Kekurangan Stock
Kapan Perlu Menambah Stock Point?
Stock point merupakan titik persediaan yang ditempatkan lebih dekat dengan wilayah layanan tertentu. Perusahaan dapat menggunakan fasilitas sendiri atau bekerja sama dengan mitra agar setiap pesanan tidak selalu harus dikirim langsung dari gudang utama.
Penambahan titik persediaan dapat mulai dievaluasi ketika jumlah outlet, volume pesanan, atau jarak distribusi di suatu wilayah meningkat. Namun, gudang yang lebih dekat juga membawa tambahan biaya penyimpanan, tenaga kerja, pengelolaan persediaan, dan penanganan barang.
Karena itu, manfaat pengiriman yang lebih dekat perlu dibandingkan dengan biaya menjalankan titik persediaan tersebut.
Membandingkan Cakupan Gudang Saat Ini dengan Outlet Baru
Evaluasi dapat dimulai dari kemampuan gudang saat ini untuk melayani jaringan dari sisi jarak, waktu pengiriman, volume, dan biaya.
- Outlet masih dekat dengan gudang: pengiriman langsung mungkin masih menjadi pilihan yang praktis.
- Pesanan kecil tersebar di banyak lokasi: penggabungan muatan atau penjadwalan rute dapat dipertimbangkan.
- Jumlah outlet meningkat dalam satu wilayah: persediaan yang ditempatkan lebih dekat mulai layak dievaluasi.
- Jarak distribusi semakin jauh: biaya perjalanan perlu dibandingkan dengan biaya menjalankan stock point.
Konsep ini berkaitan dengan strategi last mile delivery, karena menempatkan persediaan lebih dekat dengan area permintaan dapat mempersingkat tahap akhir distribusi. Namun, manfaat tersebut baru tercapai jika stok pada masing-masing lokasi dikelola dengan baik.
Mengatur Pembagian Pesanan antara Gudang Utama dan Stock Point
Wilayah layanan perlu dibagi dengan jelas setelah perusahaan menggunakan beberapa titik persediaan. Gudang utama dapat memasok barang dalam volume lebih besar ke stock point, sedangkan titik tersebut memenuhi kebutuhan outlet di area tanggung jawabnya.
Kedua lokasi juga membutuhkan visibilitas atas stok dan pesanan terbaru. Batas persediaan, jadwal pasokan, serta prosedur ketika stok di satu titik tidak mencukupi perlu ditetapkan sejak awal untuk mengurangi risiko salah alokasi barang.
Menyesuaikan Frekuensi Pengiriman dengan Kebutuhan Outlet
Outlet dengan permintaan tinggi mungkin memerlukan pengiriman beberapa kali dalam seminggu, sedangkan toko dengan volume kecil dapat dilayani lebih jarang. Frekuensi sebaiknya mengikuti kebutuhan produk dan outlet, bukan sekadar menggunakan jadwal yang sama untuk semua pelanggan.
Lokasi tujuan juga berpengaruh. Pesanan kecil dari beberapa outlet di wilayah berdekatan dapat digabungkan dalam satu rute agar kendaraan tidak terlalu sering melakukan perjalanan dengan tingkat keterisian rendah.
Namun, penggabungan pengiriman tetap perlu mempertimbangkan target waktu pasokan. Efisiensi kendaraan tidak banyak membantu jika jadwal yang terlalu jarang justru menyebabkan outlet mengalami stockout.
Baca juga: Cara Kerja Hub and Spoke Logistik dalam Distribusi Antarkota
Mengukur Keberhasilan Route to Market
Perluasan jaringan distribusi tidak cukup dinilai dari jumlah outlet yang terdaftar. Perusahaan juga perlu mengetahui apakah outlet tersebut aktif, apakah produk tersedia saat dibutuhkan, dan berapa biaya yang digunakan untuk melayani jaringan tersebut.
Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain:
- Outlet aktif menunjukkan jumlah toko yang benar-benar melakukan transaksi dalam periode tertentu.
- Ketersediaan produk menunjukkan kemampuan perusahaan menjaga stok agar tersedia ketika outlet membutuhkannya. Frekuensi stockout dapat digunakan untuk mengevaluasi apakah jumlah dan jadwal pasokan sudah memadai.
- Biaya per outlet menunjukkan besarnya biaya distribusi yang digunakan untuk melayani jaringan toko. Analisisnya dapat diperinci berdasarkan wilayah, frekuensi pengiriman, maupun karakter outlet.
- Frekuensi pembelian ulang membantu melihat apakah outlet yang sudah masuk jaringan tetap aktif melakukan transaksi.
- Tingkat keterisian kendaraan dapat membantu mengevaluasi apakah jadwal distribusi menghasilkan penggunaan kapasitas armada yang efisien.
Indikator tersebut sebaiknya dibaca bersama. Penambahan outlet belum tentu menjadi kemajuan jika banyak toko tidak aktif, ketersediaan produk rendah, atau biaya untuk melayani wilayah baru terlalu tinggi.
Contoh Pemanfaatan Data Warung Pangan dalam Jaringan Distribusi ID FOOD
Warung Pangan dapat menjadi contoh bagaimana jaringan outlet dan titik persediaan digunakan untuk mendukung distribusi produk pangan. Pada pengembangan jaringan yang diumumkan pada Juli 2026, ekosistem Warung Pangan di Jabodetabek diawali dengan 32 stock point dan 640 mitra.
Dalam model tersebut, stock point berfungsi sebagai pusat layanan dan distribusi tingkat pertama, sedangkan Mitra Warung Pangan menjadi jaringan berikutnya yang mendekatkan produk kepada konsumen.
Data transaksi dan pergerakan produk dalam jaringan tersebut juga dapat digunakan untuk membaca pola permintaan, menentukan komoditas prioritas, dan mengidentifikasi wilayah yang membutuhkan penguatan pasokan.
Contoh tersebut menunjukkan mengapa data outlet penting dalam pengembangan route to market. Perusahaan tidak hanya membutuhkan informasi mengenai berapa banyak barang yang masuk ke jaringan distribusi, tetapi juga perlu memahami di mana permintaan terjadi dan bagaimana produk bergerak di tingkat outlet.
Evaluasi Route to Market Perlu Dilakukan Secara Berkala
Jangkauan distribusi akan terus berubah ketika perusahaan menambah outlet, memperkenalkan SKU baru, atau memasuki wilayah baru. Pola permintaan yang sebelumnya stabil pun dapat berubah karena musim, promosi, kompetisi, atau perubahan perilaku konsumen.
Karena itu, route to market sebaiknya tidak diperlakukan sebagai desain yang dibuat sekali lalu digunakan selamanya. Data penjualan, stok, biaya distribusi, dan aktivitas outlet perlu ditinjau secara berkala untuk mengetahui apakah jaringan yang ada masih sesuai.
Strategi RTM yang efektif membantu perusahaan memperluas jangkauan tanpa sekadar menambah jumlah outlet. Tujuannya adalah membuat produk tersedia di lokasi yang membutuhkan, dalam jumlah yang sesuai, dengan pola distribusi yang masih masuk akal dari sisi biaya dan operasional.
Agar pengelolaan pengiriman lebih terstruktur dan mudah dipantau, perusahaan dapat memanfaatkan solusi logistik yang terintegrasi. Forwarder.ai membantu bisnis mengelola pengiriman secara efisien dalam satu platform, mulai dari perencanaan hingga tracking kargo secara real-time.
Cek layanan Forwarder.ai untuk berbagai pilihan pengiriman terbaik, cek rute, hingga cek biaya kirim sesuai kebutuhan bisnismu!
Kirim Barang Tanpa Ribet. Semua Bisa dari Satu Platform!
Nikmati voucher hingga 200K untuk pengiriman pertamamu. Langsung berlaku dan otomatis terpotong saat checkout.
