ROAS adalah metrik yang membandingkan pendapatan yang diatribusikan kepada iklan dengan biaya iklan. Singkatannya berasal dari return on ad spend. Metrik ini membantu bisnis melihat kampanye mana yang menghasilkan pendapatan lebih besar dibanding belanja medianya.
ROAS berguna, tetapi tidak sama dengan laba. Angka yang terlihat tinggi masih dapat menyembunyikan biaya produk, diskon, pengiriman, retur, dan operasional. Karena itu, bisnis perlu membaca ROAS bersama margin serta biaya pemenuhan pesanan.
Apa Itu ROAS dan Bagaimana Rumus Menghitungnya?
Rumus dasarnya adalah:
ROAS = Pendapatan dari iklan รท Biaya iklan
Jika bisnis mengeluarkan Rp10 juta untuk iklan dan memperoleh pendapatan teratribusi Rp40 juta, ROAS-nya adalah 4 atau 400%. Artinya, setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp4 pendapatan menurut model atribusi yang digunakan.
Kamu perlu memastikan definisi pendapatan dan biaya tetap konsisten. Biaya dapat mencakup belanja media saja atau ditambah biaya agensi dan produksi, tergantung tujuan analisis. Model atribusi platform juga dapat menghasilkan angka berbeda, sehingga periode dan sumber data perlu dicatat.
Kamu juga perlu menggunakan definisi yang sama saat membandingkan kampanye. Jika satu laporan memakai pendapatan sebelum pembatalan dan laporan lain memakai pendapatan bersih, hasilnya tidak setara. Tim perlu menetapkan kapan transaksi dianggap valid, misalnya setelah pembayaran atau setelah masa retur berakhir.
Baca Juga: Pahami Pengertian Break Even Point dan Cara Menghitung BEP
Berapa Angka ROAS yang Dianggap Baik?
Tidak ada satu angka yang baik untuk semua bisnis. Batas minimum bergantung pada margin kotor, biaya operasional, repeat order, dan tujuan kampanye. Bisnis bermargin tinggi mungkin tetap sehat pada ROAS yang lebih rendah, sedangkan bisnis bermargin tipis membutuhkan ROAS lebih tinggi.
Untuk menentukan ambang, hitung contribution margin setelah harga pokok dan biaya variabel. Kampanye akuisisi pelanggan baru juga dapat dinilai berbeda dari retargeting. Jangan membandingkan ROAS dua kanal tanpa memahami jendela atribusi dan tahap funnel-nya.
Break-even ROAS dapat diperkirakan dari margin kontribusi. Semakin kecil porsi pendapatan yang tersisa setelah biaya variabel, semakin tinggi ROAS yang dibutuhkan. Perhitungan harus diperbarui ketika harga produk, subsidi ongkir, atau tingkat retur berubah.
Apa Saja Faktor yang Mempengaruhi ROAS?
Beberapa faktor yang dapat memengaruhi ROAS adalah:
Kualitas audiens dan materi iklan. Pesan yang relevan kepada calon pembeli yang tepat dapat meningkatkan peluang konversi.
Penawaran dan landing page. Harga, promosi, informasi produk, serta proses checkout menentukan apakah minat berubah menjadi transaksi.
Nilai pesanan dan repeat order. Kampanye dengan pesanan awal kecil dapat tetap bernilai jika pembelian ulang benar-benar terukur melalui data retention.
Ketersediaan dan pemenuhan pesanan. Stok kosong, keterlambatan, atau kerusakan dapat menurunkan pengalaman sehingga pemasaran dan supply chain perlu melihat data bersama.
Musim dan promosi. Kenaikan ROAS saat hari besar perlu dibandingkan dengan periode relevan agar dampak diskon terhadap keuntungan tidak terlewat.
Kamu juga perlu memeriksa jeda atribusi karena sebagian pembelian terjadi beberapa hari setelah calon pelanggan pertama kali melihat iklan.
Baca Juga: Pengertian Margin, Jenis, Fungsi, dan Cara Menghitungnya
Bagaimana Cara Meningkatkan ROAS Secara Efektif?
Kamu dapat meningkatkan ROAS melalui beberapa langkah berikut:
Pisahkan kampanye. Kelompokkan tujuan, produk, audiens, dan margin agar kombinasi yang memboroskan biaya lebih mudah ditemukan.
Uji satu perubahan terukur. Coba materi iklan atau landing page secara bertahap agar penyebab perubahan hasil dapat diketahui.
Tingkatkan nilai pesanan. Gunakan bundling atau rekomendasi produk yang relevan, bukan hanya diskon yang mengurangi margin.
Pastikan operasi siap. Stok, harga, dan estimasi pengiriman perlu jelas sebelum kampanye diperbesar agar permintaan dapat dipenuhi.
Manfaatkan data pelanggan. Retargeting dan retention perlu dilakukan secara bertanggung jawab serta dinilai bersama conversion rate, customer acquisition cost, margin, dan retur.
Naikkan anggaran bertahap. Kamu sebaiknya melakukan scaling sambil memantau kejenuhan audiens, kenaikan biaya per hasil, dan kapasitas fulfillment.
Baca Juga: Cara Menghitung Gross Profit untuk Evaluasi Kinerja Bisnis
Mengapa ROAS Bisa Menyesatkan Jika Tidak Memperhitungkan Biaya Logistik dan Retur?
ROAS hanya membandingkan pendapatan dengan biaya iklan. Metrik ini dapat terlihat baik meskipun laba setelah pemenuhan pesanan rendah.
Ongkos Kirim yang Tidak Tertutup Margin Produk
Gratis ongkir, subsidi wilayah jauh, kemasan, dan handling dapat mengurangi margin. Jika biaya ini tidak dimasukkan dalam analisis, bisnis mungkin memperbesar kampanye yang menghasilkan banyak pesanan tetapi sedikit kontribusi. Pelajari komponen freight cost agar perhitungan tidak berhenti pada tarif dasar.
Kerugian dari COD Gagal Bayar dan Retur
Pesanan COD yang gagal atau produk yang dikembalikan dapat tetap tercatat sebagai konversi pada tahap awal. Bisnis kemudian menanggung pengiriman pergi-pulang, pemeriksaan, repacking, dan penurunan nilai barang. Karena itu, gunakan pendapatan bersih atau data pesanan yang benar-benar selesai untuk analisis lanjutan.
Apa Perbedaan ROAS dengan ROI dan POAS?
ROAS berfokus pada pendapatan dibanding biaya iklan. ROI membandingkan keuntungan bersih dengan total investasi yang relevan, sehingga cakupannya lebih luas. POAS atau profit on ad spend membandingkan profit yang dihasilkan dengan biaya iklan dan lebih dekat pada efisiensi laba.
Ketiganya tidak harus dipilih salah satu. ROAS berguna untuk optimasi cepat kampanye, sedangkan ROI dan POAS membantu mengevaluasi kesehatan finansial yang lebih lengkap.
Untuk keputusan harian, dashboard dapat menampilkan ROAS platform. Untuk evaluasi bisnis, gunakan data keuangan yang sudah merekonsiliasi pembatalan, retur, diskon, dan biaya logistik. Perbedaan sumber tidak perlu dihilangkan, tetapi definisinya harus transparan.
Kamu sebaiknya melihat hasil per produk dan wilayah, bukan hanya rata-rata kampanye. ROAS tinggi pada satu produk dapat menutupi kerugian produk lain. Segmentasi membantu tim menentukan apakah masalah berada pada iklan, harga, margin, atau biaya pemenuhan.
Terakhir, tetapkan frekuensi evaluasi yang sesuai. Data harian berguna untuk mendeteksi anomali, sedangkan keputusan strategis sebaiknya memakai periode yang cukup untuk menangkap pembatalan dan retur.
Baca Juga: Bingung Tentukan Harga? Kenali Mark Up dan Cara Menghitungnya
Kinerja iklan akan lebih bernilai jika pesanan dapat dipenuhi dengan biaya yang terkendali. Untuk mendukung pengiriman bisnismu, Forwarder.ai dapat menjadi salah satu forwarder yang bisa diandalkan dalam merencanakan pengangkutan kargo. Kamu juga dapat memanfaatkan voucher pengiriman yang tersedia sesuai ketentuan.
Kirim Barang Tanpa Ribet. Semua Bisa dari Satu Platform!
Nikmati voucher hingga 200K untuk pengiriman pertamamu. Langsung berlaku dan otomatis terpotong saat checkout.
